Chevron BackTodas las publicaciones

Casavo15 abril, El equipo de Casavo

3 ideas para hacer que tus clientes se enamoren de su futura casa

https://images.reactbricks.com/original/691c72c2-7703-4e85-8b36-eb356171118d.png

Comprar una casa es una elección de vida en la que las emociones suelen ser más importantes que el precio 

En el corazón no se manda

«¡Me enamoré al instante de esa casa!» ¿Cuántas veces lo hemos escuchado decir, tal vez durante la firma de la escritura, sintiendo alivio y satisfacción? ¿Cuántas veces ha prevalecido el elemento emotivo sobre el económico en la elección de una propiedad?

Hoy quiero darte algunos consejos que te ayudarán a prepararte mejor para tu «primera cita».

A cada cual lo suyo

La primera visita debe ser una experiencia que deja huella. Sin embargo, no todos tienen los mismos gustos. Para que una oferta sea eficaz, lo adecuado es personalizarla.

Reúnete con el cliente para conocerlo, pero no te conformes con preguntar cuántas habitaciones quiere y qué presupuesto tiene. Haz que se sienta cómodo y permite que se exprese, ofrécele un café y usa un registro más cordial. Intenta que te cuente cuál es la casa de sus sueños y, con un poco de experiencia y empatía, aprende a reconocerla por ti mismo.

Haz que se dé cuenta de que quieres acompañarlo a hacer la mejor elección en una de las decisiones más importantes de su vida. Vender un inmueble a toda costa no es tan importante como hacer que su sueño se convierta en realidad.

Cuando hayas identificado bien al cliente, estudia tu cartera inmobiliaria e identifica cuál sería la propiedad más adecuada o si, por el contrario, necesitas evaluar una compra ad hoc. Elige dos, máximo tres inmuebles para visitar. ¿Las ventajas? Ahorras tiempo y energía; además, de esta forma transmites el mensaje de que te estás centrando en el cliente. Tu marca no es una tienda cualquiera, ¡sino una sastrería a medida! La tercera ventaja es que, aunque el traje de una tienda por departamentos y uno de la Savile Row de Londres no tienen el mismo precio, vale la pena pagarlo.

La importancia de destacar

Con frecuencia la casa es un reflejo de nuestra personalidad. Cuando llega el momento de dar el gran paso de la compra, buscamos un lugar que se nos parezca o con el que nos identifiquemos. A veces sucede que por distintos motivos personales y económicos se debe pasar mucho tiempo en casas dignas pero sin personalidad. Es por eso que cuando se presenta la oportunidad de comprar una propiedad, quieres que sea especial.

Hay un elemento que permite identificar y especificar algo, lo que nos diferencia del resto; es decir, el nombre. Identificar cada inmueble de tu propuesta con su propio nombre ya lo hace especial. ¿Qué emociona más: la «Casa de la ribera» o el «apartamento de tres habitaciones en la calle de la ribera 14, número 3»? ¡Un activo con un nombre propio se convierte inmediatamente en algo exclusivo!

Esta técnica también beneficia tu reputación. Conviértelo en una marca y deja que los comentarios de las personas identifiquen y diferencien tu marca de las demás. Serás ese que «le pone nombre a las casas».

Si te parece insignificante, piensa que en la homologación general del mercado, muchas veces llama más la atención ¡ser diferente que ser el mejor! Cuando llegue el cliente, ¡también vas a demostrar que eres el mejor!

La primera cita

La visita debe prepararse con atención. El cliente ya ha visto el inmueble a través de las imágenes, planos y visita virtual. De hecho, después de la primera reunión y tras elegir las propuestas, habrás preparado un folleto para cada una de ellas y se lo habrás entregado al cliente, para que lo vea tranquilamente.

Esto no habrá requerido mucho esfuerzo por tu parte, porque en la base de datos de tu agencia ya está prácticamente toda la documentación útil, tanto fotográfica como técnica y administrativa. Si tu base de datos no es así de completa, debes analizarla y pensar si debes mejorarla.

Seguramente está de más decir que habrás cuidado cada detalle gráfico y de redacción, porque ese folleto, como cualquier documento con tu marca que se muestra al público, dice quién eres.

Mientras tanto, concierta la fecha de la visita para que el cliente pueda pensarlo con tranquilidad, pero no por demasiado tiempo.

El gran día ha llegado y lo que debes buscar es despertar ese amor a primera vista. El inmueble no solamente debe estar limpio, iluminado, pintado, sin daños ni problemas evidentes, eso es lo mínimo indispensable; ¡asegúrate de que esté en las mejores condiciones!

Incluso en este momento es importante prestar atención a la personalidad del cliente; coloca algunos elementos decorativos para que sea aún más especial.

Por ejemplo, si es deportista, cocinero o un lector asiduo, prepara algo casual que le conecte con su pasión, como una revista o dos libros en una estantería, unas plantas aromáticas en la cocina, o algunos ambientadores con los olores adecuados. Evidentemente, es diferente visitar un inmueble vacío y uno amueblado; en ambos casos es necesario que las paredes, ventanas y muebles transmitan una sensación al cliente, que sea emocionante y virgen a la vez para que pueda imaginar de inmediato cómo convertirlo en algo suyo. ¡De ti depende que esto suceda!

Si has dado en el blanco, lo notarás de inmediato. De igual modo sabrás si no ha funcionado. Pero no te rindas. Puede que este no haya sido el inmueble adecuado o que tal vez sea necesario dar un segundo paso. No te impacientes, las emociones también necesitan tiempo para manifestarse. Mientras tanto, propón otras propiedades seleccionadas, a veces la comparación ayuda. Lidera sin presionar, así el cliente podrá ver y elegir con tranquilidad; quedará asombrado por tu delicadeza y agradecido por la profesionalidad que demuestras.

Quien siembra, recoge

Cuando el cliente compre el inmueble, porque si lo has hecho bien seguro lo comprará, concluye el encargo con un obsequio, tal vez un objeto personalizado para la casa. No importa el valor que tenga, lo que importa es el gesto. Dale las gracias por haberte elegido.

Ese cliente no lo olvidará y regresará cuando lo necesite. Sobre todo, hablará bien de ti a todos los que visiten su nuevo nido, comenzando con la frase «¡Me enamoré al instante de esta casa!».

5 motivos para comprar casa con Casavo
Casavo

5 motivos para comprar casa con Casavo

Buscar y comprar casa puede producir estrés y frustración. Casavo simplifica este proceso haciéndolo fácil, rápido y cómodo. ¿Quieres saber cómo? Léelo aquí

Acceso a la vivienda y Presupuestos Generales del Estado 2021
Casavo

Acceso a la vivienda y Presupuestos Generales del Estado 2021

¿Sabes como influyen los presupuestos generales del estado en el mercado inmobiliario? Descubre los detalles de cómo acceder a tu propia vivienda!

Alquiler con opción a compra: ¿cómo funciona?
Casavo

Alquiler con opción a compra: ¿cómo funciona?

¿Dudando en si comprar o alquilar? ¡Conoce el alquiler con opción a compra! La modalidad en el sector inmobiliario que ayudará a decidirte más rápido.

Recibe una evaluación en tiempo real de tu casa