Continuidad en la relación con tus clientes: 5 consejos prácticos

Eres un fantasma para tus clientes si pierdes todo contacto con ellos después de la operación de compraventa. Esto suena mal, pero el fracaso de tu carrera inmobiliaria puede deberse a un hábito muy común en el mundo de la mediación.

Independientemente de la antigüedad profesional o de la posición personal, el agente inmobiliario es propenso a desaparecer después de cobrar las comisiones, un poco como cerrar un libro para ponerse con otro inmediatamente.

Sin embargo, trabajas duro para conseguir el mejor encargo posible, seleccionar el comprador más motivado, reducir los tiempos de negociación. Al final, en cambio, haces muy poco para asegurarte de que los clientes se acuerden de ti. ¿Por qué?

La profesión de agente inmobiliario está ligada, por naturaleza, al concepto de venta. Si bien el término «analista» está abriéndose camino en la cabeza y en el corazón de los profesionales, el hecho de depender a nivel económico y de realización personal únicamente del momento en que se lleva a efecto la transacción, da lugar a que la atención se centre siempre en la siguiente oportunidad. A día de hoy, el agente inmobiliario es más un velocista, un corredor de cien metros lisos, que un corredor de maratón.

Con el tiempo, a medida que la idea de mediación se vaya erosionando bajo el empuje de una tendencia digital y cultural que difuminará los márgenes, un poco como sucedió con los peritajes bancarios, tu atención se irá centrando más en el asesoramiento al cliente, en mantener tu relación con él a largo plazo. Tu ritmo de trabajo cambiará y tendrás que convertirte en corredor de maratón. Hasta el final de tu carrera.

Aunque el cliente de hoy no vaya a cambiar de casa inmediatamente, mantener el contacto crea un vínculo siempre listo para activarse en caso de necesidad. Puede ser un consejo, la recomendación a un amigo o conocido, un cambio repentino de perspectiva que obliga a decisiones inesperadas. Estar allí, en el momento adecuado, puede marcar la diferencia.

Si pierdes de vista este objetivo, podrías vivir la desagradable experiencia de pasar por delante de una propiedad que vendiste en el pasado y encontrarte en ella, bien visible, el cartel de otro agente inmobiliario. Si ya te ha pasado, sabes que no sienta bien. Y no sabes si duele más haber perdido la oportunidad económica, o que la persona haya dejado de tenerte en cuenta. Eres un fantasma para tus clientes.

Una encuesta realizada en 2018 en EE.UU. muestra que sólo el 12% de los clientes (compradores y vendedores) vuelve a recurrir al agente inmobiliario que intervino en su última transacción. ¿Qué ocurre con los demás? Este resultado confirma que el síndrome del fantasma sigue afectando a los profesionales. Como dice el viejo refrán: «ojos que no ven, corazón que no siente», en este caso memoria que no se acuerda.

Los clientes son la principal vía de acceso a nuevas oportunidades. Son los mejor situados para recomendar la calidad de tu servicio a otras personas que tienen que comprar o vender una casa. Mantener viva la relación, te permite mantener constante el flujo de entrada de contactos.

Estos son 5 consejos de aplicación inmediata:

1. Después de cerrar la compraventa, crea un programa de seguimiento trimestral: una felicitación escrita a mano, un contacto telefónico que muestre un interés personal, un encuentro en persona (un café, un aperitivo para celebrar algo) les hará entender que no te has olvidado de ellos.
2. Identifica el deporte más común en tu comunidad y patrocina un equipo juvenil. El logo y el nombre en las camisetas, pancartas y uniformes es una de las mejores formas de darse a conocer y ser reconocido profesionalmente. ¡Es una buena inversión para tu marca invertir a kilómetro cero!
3. Acostúmbrate a poner al día los análisis comparativos de las propiedades vendidas y hazlos llegar a tus clientes con una nota. Es una buena forma de demostrar que te preocupas por sus inversiones inmobiliarias.
4. Organízate para llamar cada día a 5 clientes de tu base de datos. El correo electrónico está bien, pero la voz en vivo transmite calor humano y da pie a más temas. ¡Y tal vez derive en una nueva oportunidad!
5. ¿Es el cumpleaños de tu cliente? Es una gran oportunidad para visitarlo y tener un pequeño detalle o interesarte por su situación. Haz que se sienta importante y aprovecha la oportunidad para hablar con él de forma más cercana.

Tanto si es un comprador como si es un vendedor, prioriza la relación a largo plazo. Mantener el contacto es tu seguro para tener siempre nuevas oportunidades.

No puedes saber cuándo podrían necesitar tus servicios alguno de ellos o algún conocido suyo.

A la pregunta «¿Eres un fantasma para tus clientes?»hay que responder con un gran programa de seguimiento. Si estás ahí, di algo.