Propuesta de valor para el cliente: cuatro pasos para dejar atrás a la competencia

¿Alguna vez te has preguntado qué valor atribuye el mercado a tu marca? No hablamos de cuál es tu posicionamiento o tu reputación, hablamos de lo que realmente el cliente sabe de ti.

Nos referimos a la Customer Value Proposition (CVP, por sus siglas en inglés), la propuesta que propones al mercado, desde el punto de vista del cliente; es decir, qué ventajas ofrecen y por qué deberían trabajar contigo.

A continuación comentamos algunos consejos para crear una propuesta de valor exitosa y que te distinga de la competencia.

La reputación se crea como resultado de años de profesionalismo y experiencia. En cambio, la CVP debe estudiarse, pues debe cumplir con muchas variables. Lo que ayer era válido ya no es interesante hoy, mucho menos mañana. Incluso si la situación del mercado no cambia, la propuesta tiene un verdadero valor cuando es actual y original. Si se repite, se vuelve aburrida y obvia; si otros la adoptan, se convierte en un estándar sin ningún atractivo.

Poner todo por escrito te permite comparar de forma tangible y no solo teniendo en cuenta ideas. De esta manera se puede comprobar si sigue vigente o si es necesario innovar porque algo ha cambiado en el mercado.

Lo que se establece con el cliente es una relación, y el punto de partida de cualquier relación es entenderse.

Por banal que parezca, no siempre sucede. ¿Cuántas veces escuchamos discursos de una persona que cree que todos le han entendido? Recuerda prestar siempre atención no solo a lo que quieres decir, sino también a lo que nuestro interlocutor puede entender. Cuando estudies tu CVP, piensa que si no va de la cabeza al corazón, no sirve.

Los aspectos principales que se deben considerar a la hora de crear tu estrategia de valor son tres:

beneficios inmediatos: el cliente desea tener en sus manos algo ahora. Nuestro mundo se está volviendo cada vez más smart; evita en la medida de lo posible todo aquello que huela a lentitud y, si prometes beneficios a largo plazo, tienes que dar buenas razones que justifiquen la paciencia del cliente. El mercado inmobiliario a menudo tiene procesos engorrosos que los clientes no soportan, depende de ti garantizar que los tiempos técnicos se reduzcan al mínimo y que no surjan sorpresas que retrasen la conclusión del negocio.

Efecto emotivo o simbólico. ¡Cueste lo que cueste! Hay algunas cosaas por las cuales estamos dispuestos a hacer cualquier sacrificio con tal de sean nuestras. Se trata del deseo de poseer algo que está vinculado a aspectos emotivos muy profundos, que muchas veces ni siquiera nosotros reconocemos. El valor de tu propuesta también depende de cuánto aprovechas esos recursos que te hacen irresistible.

Precio. Entramos en un tema delicado, pero es el punto clave de todo este discurso. La propuesta de valor para el cliente funciona si no ve cuánto cuestas, sino cuánto vales. ¡No es un juego de palabras! Se trata de guiar a tus clientes hacia un cambio de mentalidad.

Compararse con la competencia es fundamental. Son los términos de comparación con los cuales tu propuesta debe mostrar un valor superior ante los ojos de los clientes.

Mira a tu alrededor e identifica al mejor competidor de la zona. Estudia a quien está más adelantado con respecto a los demás, incluyéndote a ti. Reconoce qué elementos de valor tiene su oferta y por qué la hacen atractiva para los clientes.

• Aprende y supera al maestro. Este es el significado de una competencia sana. No copies, todo el mundo lo hará, mejor crea algo nuevo y, sobre todo, tuyo.
• Escucha al cliente: fundamental si quieres hablar su mismo idioma. Una vez que se establezca la relación, podrás hacer que él aprenda el tuyo.
• Tener una página en las redes sociales permite el diálogo directo. Puedes incluir, por ejemplo, contenido «provocador» (en el buen sentido de la palabra) para ver cómo reaccionan tus seguidores, o presentar de forma explícita encuestas como «Las tres cosas que te gustaría de tu agente inmobiliario» o «Las cosas que más aprecias de mi estilo de trabajo». De esta manera puedes contar con una retroalimentación sobre qué elementos incluir y mantener en tu propuesta.
• No pierdas el tiempo, ¡actúa!. En este punto, deberías haber recopilado todos los datos necesarios para estudiar y concretar tu CVP. A partir de la comparación entre lo que ofrece el mercado y lo que esperan los clientes, ¡entenderás qué es lo que necesitas para marcar la diferencia! Solo te queda ponerte manos a la obra. Ahora puedes elaborar una propuesta comercial que atraerá toda la atención de los clientes hacia tu marca gracias los aspectos que te diferenciarán de la competencia.

Si demuestras un alto nivel de profesionalidad y entiendes los deseos de los clientes, darás razones de peso para contactarte. Por otro lado, te permite justificar el precio del servicio personalizado que estás ofreciendo.

Además, se generan dos «efectos rebote»: la fidelización de los clientes que desean ser parte del «círculo de valor» que representas, y la multiplicación de leads, porque quienes experimentan lo mejor siempre quieren compartirlo.

¡Qué bien sienta saber que eres el mejor!