Casavo•11 agosto, Marketing Casavo

Acquisizione immobiliare, come gestire l’appuntamento

Non esiste agenzia immobiliare senza acquisizione

L’acquisizione immobiliare rimane la principale priorità dell’agente immobiliare. Senza immobili non ci sono vendite e fatturato.

L’appuntamento con il cliente venditore, soprattutto quando si visita la casa in questione, è il momento in cui bisogna trasformare le aspettative in concretezza. Il cliente ha un progetto o un’esigenza legata alla vendita, tu la necessità di ottenere un nuovo incarico. La conclusione dell’affare accontenterà ogni parte in gioco.

Quindi l’incontro è un momento prezioso che non deve essere sprecato. Questa occasione richiede grande preparazione, non è consigliabile improvvisare o essere frettolosi. Il cliente deve sentire che sei lì per lui e che ti sei preso il giusto tempo da dedicargli.

Ecco 3 consigli per giocare al meglio le tue carte!

1. Guida l’appuntamento facendo uso di domande

Chi si rivolge ad un agente immobiliare spesso ha più timori che certezze. Più appari consapevole e sicuro di cosa stai facendo, più i clienti avranno la percezione che hai la preparazione e gli strumenti per tacitare le loro ansie e raggiungere l’obiettivo prefissato.

Trasmetti fin da subito, con il tuo comportamento, le informazioni e le garanzie che si desiderano. Dimostra interesse sincero ponendo una serie di domande:

• entro quanto tempo deve vendere casa?
• è già pronto a trasferirsi nell’ipotesi di vendere oggi stesso?
• esiste una ragione particolare che determina questa vendita?
• rispetto alle attese, che tipo di flessibilità ha sul prezzo e sulle modalità di pagamento?

Raccogliere il maggior numero di informazioni ti aiuterà a farti un quadro completo della situazione e a comprendere se c’è davvero una forte motivazione alla vendita.

Dovresti riuscire a dire e ad ascoltare tutto ciò che serve in 40-50 minuti al massimo.

2. Sii generoso e non dare niente per scontato

Ogni appuntamento di acquisizione immobiliare è una sfida nuova. Va pensato, studiato e preparato con completezza.

Dare per scontato il risultato, in forza dell’esperienza o dei particolari rapporti con il cliente, porta a sottovalutare la necessità di una preparazione adeguata. Chi si rivolge a te potrebbe avere la percezione di essere stato trascurato o, peggio, che il tuo stile di lavoro sia quello e di averti sopravvalutato.

Durante al conversazione scopri se avete interessi in comune su cui fondare una relazione empatica, non solo professionale. Ad ogni sua risposta fornisci un particolare su di te che possa interessargli, aspetti del lavoro, un comune interesse, un hobby. Rimuovere i vincoli di formalità semplifica i passaggi successivi verso l’incarico di vendita.

Ora è il momento di spiegare il tuo protocollo operativo. Cosa, come e quanto farai per eseguire l’incarico. Spiega passo passo, in modo tecnico ma comprensibile, quali sono i passaggi per arrivare al risultato desiderato. Qui deve tornare in campo il professionista, limpido ed efficace, da cui ogni cliente vorrebbe essere seguito e rassicurato.

Una presentazione generosa ha diversi vantaggi:

• rassicura il cliente dal fatto di essersi affidato ad un professionista specializzato;
• il cliente sa cosa aspettarsi in ogni fase del rapporto;
• il cliente può raccontare a parenti ed amici come lavori, nei dettagli. Il passaparola è ancora il generatore di contatti più fecondo.

3. Riservati di fornire la migliore valutazione dell’immobile

Indicare il valore di un immobile è sempre un aspetto delicato. Alcuni agenti elaborano una stima approssimativa, sulla base dei dati di mercato, per analogia con altre case simili nella stessa zona, senza averlo mai visto, in modo da poter mettere sul piatto un importo fin dal primo appuntamento.

Questo non è sempre un approccio raccomandabile. Avere un’idea del valore è saggio perché ti permetterà di capire subito se le attese del venditore sono in linea col mercato. Tuttavia è necessario avere un riscontro sullo stato dei luoghi, verificare la conformità urbanistica e catastale prima di rilasciare un report di valutazione affidabile.

Prendersi del tempo per elaborare un documento così importante dimostra una serietà professionale fondata su elementi concreti. Non dimenticare, inoltre, di indicare il tuo track record, ovvero il numero di transazioni effettuate e quanto affidabili sono state le tue valutazioni rispetto al prezzo ottenuto.

Un appuntamento secondo copione

Dire che ogni appuntamento di acquisizione immobiliare deve essere preparato come se fosse unico, non vuol dire che ogni volta deve essere diverso.

Prepararsi vuol dire esercitarsi nel dialogo e nel confronto, elaborando domande e risposte di repertorio, fatte proprie al punto da poter essere inserite in modo spontaneo nella conversazione, senza apparire recitate.

Alla fine le domande che vengono poste si ripetono. La capacità di dare ogni volta e senza indugio una risposta puntuale, concisa e magari arguta può essere la chiave di volta per trasformare un appuntamento in un incarico, molti incarichi in profitti e reputazione.