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Casavo07 maggio, Il team di Casavo

Trasformare i leads in clienti, la sfida più impegnativa

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Il rischio di disorientamento in un CRM affollato

Trasformare i leads in clienti (e fatturato) è la fase 2 di una laboriosa attività di creazione del valore. Talvolta, però, questa priorità viene meno a causa della difficoltà di gestione di un gran numero di informazioni. Non è raro riscontrare che le “anagrafiche” delle agenzie immobiliari siano composte da migliaia di nominativi!

Grazie ai social network ed ai siti web la cerchia di influenza della tua reputazione si può estendere con grande facilità. La quantità di persone raggiungibili e da coinvolgere è elevata. I sistemi CRM (Customer Relationship Management) consentono di organizzare i contatti raccolti. Di conseguenza spesso ci si concentra sull’acquisizione di quanti più leads possibili. Tuttavia la lead generation non è l’obiettivo del tuo lavoro. È una attività strumentale verso il fine ultimo dell’agente: realizzare più transazioni immobiliari.

Un database troppo ricco può diventare un ostacolo più che un elemento di vantaggio. Diventa utile e necessaria una strategia per organizzare in modo sensato la raccolta dei contatti. Serve metodo per prevedere, in modo attendibile, quali leads siano da curare in via prioritaria per convertirli in risultati effettivi.

Ecco 3 consigli per mettere in cima al tuo follow-up i potenziali clienti più promettenti.

1. Creare una tabella di conversione

Riconoscere quante persone sono prossime a vendere o comprare casa ti permette di concentrare la tua attenzione ed il tuo impegno su di loro.

Estrai la lista dei più probabili potenziali clienti includendo questi elementi:

  • nominativo,
  • stima del valore e prezzo potenziale dell’immobile,
  • località o tipo di zona dove intendono comprare o vendere,
  • tempistica in cui vorrebbero realizzare l’acquisto o la vendita,
  • presumibile entità della tua commissione,
  • data dell’ultimo contatto con il cliente.

Aggiorna la lista ogni settimana e prevedi di chiamare ognuno dei nominativi almeno ogni 10 giorni. In questo modo rafforzi la possibilità che si verifichi la conversione dei contatti più promettenti, rendendoti presente e disponibile nel momento in cui possono avere bisogno di te.

2. Valorizzare la priorità dei clienti potenziali

La lista da sola non basta. Crea una graduatoria interna attribuendo un punteggio a ogni nominativo, da 1 a 10 dove 1 è poco probabile che si converta in cliente e 10 quasi sicuro che sia in procinto di dare un incarico di vendita o di ricerca immobiliare. In questo modo hai la possibilità di indirizzare le tue energie e risorse sugli obiettivi più realistici, in caso di insuccesso passare subito al successivo.

Quali sono i criteri di una probabile conversione? Una coppia in procinto di sposarsi, in cui entrambi sono ancora sotto il tetto d’origine merita un punteggio alto, un proprietario che pretende di vendere il proprio appartamento ad un prezzo fuori mercato avrà un punteggio basso, al limite della permanenza in lista. Fattori di urgenza o di particolare motivazione personale (trasferimento per lavoro o motivi di famiglia) meritano punteggi alti.

Le conversazioni in sede di lead generation sono davvero utili quando consentono di acquisire queste informazioni (prequalifica), cruciali per poter fare un pronostico di conversione dei contatti in potenziali clienti.

Bisogna studiare e predisporre bene lo schema della chiacchierata. Di solito gli interlocutori espongono esigenze e desideri, ma quasi sempre sono più riservati sugli aspetti che possono aiutarti a graduare la loro potenzialità di conversione. Impara a fare le domande giuste senza apparire invadente, per aggiungere dati significativi al tuo profilo cliente.

3. Schedulare la conversione, ma non mettere limiti alle possibilità

A questo punto la lista è diventata il fulcro su cui far leva con tutte il tuo impegno. Non hai più una generica mole di contatti, ma degli obiettivi selezionati e graduati per priorità a cui dedicare la tua attenzione.

Un avvertimento conclusivo: in queste righe si è parlato di pronostici e probabilità di trasformare i leads in clienti calcolati in funzione della tua esperienza professionale ed al buon senso, non in base a qualche pratica o strumento digitale infallibile. Dedicare le migliori risorse ai primi della classe non vuol dire trascurare gli altri: nulla esclude che chi ha un punteggio basso possa invece essere il primo ad essere convertito.

La lista proposta è una soluzione per organizzare il tuo lavoro in modo ergonomico e aiutarti nel graduare la qualità e quantità di impegno che ogni potenziale cliente merita di avere.

Sarà davvero efficace come strumento per trasformare i leads in clienti solo se saprai utilizzarla con costanza, sensibilità e continuo aggiornamento.

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